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Le monde du livre ne fait pas vivre uniquement des personnes que la passion prédestinait à ça. Je sais de quoi je parle, moi qui y suis venu par un concours de circonstances – ce qu’avait un jour scrupuleusement noté un de mes nombreux stagiaires. Mais je soupçonne certains professionnels du milieu de ne pas lire du tout. Je ne jette pas la pierre : si faire HEC ne détermine pas forcément un dégoût pour les affaires culturelles, ce n’est pas pour autant le lieu où on les encourage. Mais on a tant besoin de vous !

C’est un rien chouette d’éditer des livres. Encore faut-il pouvoir les vendre. La filière commerciale s’occupe de tout. Des équipes armées jusqu’aux dents d’échantillons et de statistiques sillonnent le pays sans relâche pour faire briller le livre jusque dans le plus reculé des tabac-presse du Cantal (enfin, sur le papier). Les éditeurs savent que leur sensibilité n’a d’égale que la fougue des vaillants hérauts de la parole sacrée, celle que recèle les pages de ces belles nouveautés pour lesquelles on leur a donné bien souvent des objectifs quantitatifs à atteindre, en terme de secteur et de point de vente.

L’organisation est sans faille. Les représentants appartiennent à des équipes commerciales qui peuvent répondre à différents statuts de dépendance. Il y a celles qui appartiennent directement à des distributeurs tels les mastodontes Hachette ou Interforum. Il y a celles qui constituent une filiale de maisons d’éditions comme Delsol pour Delcourt et Soleil (entre autres), ou Glénat. Ces derniers éditeurs ont compris que s’occuper soi-même de la commercialisation de sa production, c’était s’assurer d’une part l’implication totale du groupe, et d’autre part réaliser des économies substantielles (le coût de la diffusion étant compris entre 5 et 8 % du prix du livre dans des conditions classiques). La force de vente regroupe des vrp chargés d’un secteur selon un découpage départemental très précis. Leur travail est chapeauté par un super-représentant, le chef des ventes qui lui-même répond d’un directeur commercial.

En gros, ça se passe comme ça : tous les deux trois mois, une réunion dans une salle parisienne pourrie ou un séminaire dans une station balnéaire (pour les plus à l’aise) est programmé. À cette occasion, les éditeurs vont pouvoir présenter leur planning de parutions aux équipes. Il arrive même que certains auteurs fassent le déplacement pour vanter au mieux les mérites de leur bébé tant chéri que ces drôles de gens équipés de voiture à quadruple airbag vont tenter de faire adopter aux marchands du temple. C’est l’instant où leur progéniture leur échappe, où ils vont devoir s’éponger les larmes. L’enfant devenu adulte va prendre son envol, il est trop tard pour changer quoique ce soit.

Ces réunions, c’est un peu la récré. Les copains et les copines forment des sous-groupes, il y a toujours les élèves dissipés, mais ils ont passé l’âge qu’on les sorte pour cause de bavardage. Et on passe au crible les deux mois de programme, article par article, insistant bien sur le points forts et les arguments clés de vente (potentiel graphique, adaptation de best-seller, plan marketing de grande envergure…) que, bon élève, le représentant resservira au libraire. Ça peut se faire aussi dans une ambiance potache, parce que le métier est ingrat : des heures de bagnole, des milliers de kilomètres parcourus chaque année, des nuits tout seul dans des hôtels pas toujours très hauts de gamme, des lignes et des lignes de commandes à saisir en dehors des rendez-vous qui constituent le pire du pire du métier, c’est à dire tout ce temps passé aux côtés des libraires qui, chacun le sait, sont des râleurs, des pinailleurs, des énervés condescendants, des quémandeurs, des rustres, quoi ! Représentant, c’est pénible, et même si plein de libraires sont passés de ce côté-là du manche, pour rien au monde je ne voudrais échanger ma place avec lui. Pas que je n’aime pas la route, au contraire, j’adore conduire ; j’ai des souvenirs extraordinaires d’heures passées au volant à échafauder des plans, mettre au point des projets, statuer sur des causes et tirer certaines conséquences.

Mais attention, il y a des bons côtés, tout revers de médaille a sa face. Par exemple, les « service de presse ». Les gratuits qui servent en principe à arroser la presse ; un paquet de livres qui circule depuis les bases d’impression et de reliure jusqu’aux bureaux des éditeurs et des locaux des équipes de diffusion et qui n’a pas suivi le circuit classique distributeur – librairies. On se débrouille à qui mieux mieux mais les représentants s’y retrouvent toujours un peu dans la distribution des bonus en nature. J’en ai connu un à qui l’éditeur fournissait à chacune de ses mises en vente trois exemplaires de chaque titre, livrés à domicile, et par le distributeur-même, s’il-vous-plaît ! Mais la crise n’était pas encore vraiment là, encore que, aussi loin que je m’en souvienne, j’ai toujours entendu parler de crise en France. Ça m’étonnerait que cet éditeur-là ait perpétué longtemps de telles faveurs avec ses commerciaux, surtout que depuis il a été acheté par un groupe un peu plus épais… Les représentants ont aussi la réputation de figurer parmi les meilleurs fournisseurs des bouquinistes. Qui n’a jamais vu de nouveautés sur des étals de livres soldés ou d’occasion ? La loi sur le prix unique du livre est très floue en la matière. On ne peut pas solder de nouveautés, mais ce sont aussi des livres d’occasion achetés à un particulier de qui on a le numéro de carte d’identité, alors… Et puis on ne voit jamais de pile d’un même titre, le bouquiniste n’a pas tant de représentants que ça dans son carnet d’adresses. Toujours est-il qu’un représentant un peu malin peut de loin en loin arrondir ses fins de mois en revendant ses gratuits.

Les SP peuvent par ailleurs être un enjeu compensatoire. Il y a tellement de dysfonctionnements dans les flux d’envois de livres entre distributeurs et libraires que les gratuits permettent de racheter les erreurs… Des colis perdus dans la pampa ; des remises renégociées mal appliquées ; des commandes traitées en double ayant occasionné doublement des frais de port ; des articles refusés injustement sur retour ; mille raisons pour qu’un représentant débarque à un rendez-vous en librairie avec une pile de livres dans les bras. Pas toujours du premier choix, mais on peut encore en mettre dans un carton de retour.

Le représentant, c’est un peu notre ami privilégié, celui avec qui on va discuter des tenants et aboutissants de notre activité autour de son catalogue. Ça débute par une commande d’implantation quand on ouvre sa librairie. Malgré l’aspect draconien des conditions générales de vente, les vrp ont la latitude d’offrir la remise de base qu’ils estiment adaptée à la potentialité commerciale du point de vente. Le qualitatif peut ainsi prévaloir sur le quantitatif, c’est-à-dire que la représentativité d’un catalogue dans tel point de vente, la façon de le mettre en avant par le libraire peut lui octroyer une « remise au fichier » plus intéressante que prévu, ou égale à celle d’une librairie bien achalandée. Je me rappelle ainsi avoir bénéficié dès mes premières rencontres avec les représentants de promesses de remises allant entre 35 et 40 %, ce dont tous les libraires ne peuvent se vanter. Après, une grosse commande – comme celle d’implantation – peut bénéficier de remise supplémentaire et d’un paiement décalé ou échelonné. La règle, c’est une échéance à soixante jours fin de mois. Certaines commandes importantes peuvent être payées jusqu’à cent cinquante jours. Dans ces conditions, organiser un festival devient plus facile et le libraire n’a plus besoin d’avancer de trésorerie puisque le crédit retour pourra coïncider avec le règlement de la facture. Le port n’est par contre pris en charge par la diffusion-distribution ni dans un sens, ni dans l’autre.

Les représentants ne sont donc pas nos ennemis et il faut savoir les caresser dans le sens du poil. De la même manière qu’un client qui rit est déjà à moitié à la caisse, un représentant qui passe un moment détendu avec un libraire (et ce n’est pas tous les jours) est un peu dans notre poche. Moi je les aime bien. Même frais émoulus, bien concentrés sur une technique de vente éprouvée par leurs professeurs de commerce, sûrs de leur fait et persuadés de ce que je vais pouvoir vendre une fois que je me trouverai face à la pile dont ils m’ont recommandé la quantité et qu’ils ne seront plus là pour faire l’article. Ceux-là savent mieux que moi ce que je peux vendre et les objectifs définis par leur bureau ont tôt fait de leur monter à la tête. Ils me font rire, surtout quand je les laisse dire et que je confirme ma première intention de quantité. D’autres ont peur avec leur objectif et ne savent plus comment s’y prendre pour placer les tonnes de bouquins qu’on leur a collé. Une fois, j’en ai eu un – au demeurant gentil comme un nounours – qui s’est mis à genoux pour m’implorer de passer la commande de son box d’humour pourri que jamais je n’aurais pu vendre. Il y a celles qui font des effets de décolleté dans l’espoir d’arriver à leur fin. Il y en a qui jouent la carte du mépris et te regardent avec un sourire narquois quand la quantité que tu annonces leur semble (ou par rapport à l’objectif prédéfini) dérisoire ; un sourire qu’on peut traduire trivialement : « petite bite, va ! » Mais en général, plus ils sont anciens sur le secteur, mieux ils savent comment tu travailles, ce que tu sais travailler, ce que tu ne sais pas, la bride est lâchée. Lorsque la relation est au beau fixe, les rendez-vous coulent comme un petit blanc fraîchement débouché, ponctuées d’anecdotes sur l’imbécillité des autres libraires et des chefs des ventes. Partageons donc ce vin, nous voguons sur le même bateau.

Je passe sans doute plus de cent heures par an en compagnie des représentants. La plupart me rendent visite, les rendez-vous sont pris plusieurs semaines à l’avance. Les plus petits se contentent de téléphoner. Les classeurs et les fiches argumentaires ont été peu à peu remplacés par des fichiers pdf, les ordinateurs par des tablettes tactiles. Et bien entendu, on s’appelle souvent pour régler les problèmes inévitables inhérents à la distribution. Ils sont les interlocuteurs privilégiés et indispensables de la librairie. Ils sont irremplaçables.

Ils font un métier difficile, certains font peine à voir ou à entendre, certains sont arrogants comme s’ils étaient eux-mêmes éditeurs de leur propre soupe. Le combat n’est finalement pas dans la phase de vente aux libraires ; tout est déjà joué en amont, à savoir : le livre est édité, est-ce qu’il est bon ?

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